營銷的(de)八大(dà)環節：

　　1．破    冰        2．探索需求     3．産品介紹     4．建立價值等式

　　5．疑義處理(lǐ)        6．成    交     7．成交跟進     8．售後服務

　　準備一定要充足

　　一、破   冰

　　1、首因效應：第一印象：禮儀，著(zhe)裝，言談、舉止。落落大(dà)方等

　　二、探索需求

　　1、6+1締結法則：想想辦法讓客戶先說6個(gè)“是”形成慣性

　　2、正向強化(huà)與負向強化(huà)2.8，5.6，7.0

　　3、言者無心，聽(tīng)著(zhe)有意。尋找的(de)頓點（興趣點或興奮點、注意力）

　　4.處于那階段：生存、發展、擴大(dà)。

　　5、多(duō)問開放式問題？如：公司運營的(de)怎麽樣？發展瓶頸？公司有哪些困惑？

　　三．産品介紹

　　方法：（價值、優勢）

　　1、FABE法： 

　　F特征：産品獨特性

　　A優勢：幫忙客戶做(zuò)什(shén)麽
　　
　　B利益：滿足客戶的(de)某種需求

　　E證據：

　　2．數字技術：數字說話(huà)的(de)好助手

　　3、演示講解法：用(yòng)筆記本上網演示。

　　4、構圖講解法：設計平台公共性說明(míng)及相互關系。

　　原則：

　　1．結果導向說服

　　2．少用(yòng)專業語，用(yòng)客戶聽(tīng)懂(dǒng)的(de)語言說，成爲客戶顧問，幫他(tā)選擇

　　3．不可(kě)千篇一律，抓住重點，要因需求一語中的(de)

　　4．絕不要輕易報價

　　5、控制時(shí)間：10分(fēn)鐘(zhōng)爲宜

　　四、建立價值等式

　　1、不可(kě)激進

　　2、多(duō)談價值，少談價格

　　3、給足客戶面子，贊美(měi)不可(kě)少

　　4、不能不懂(dǒng)裝懂(dǒng)

　　5、恰當的(de)運用(yòng)例子或比喻

　　6、讓客戶參與其中

　　7、不同性格的(de)客戶對(duì)策應不同

　　五、疑義處理(lǐ)

　　1．借力打力

　　2．化(huà)整爲零， 3600/365=9.86  2800/365=7.67

　　3．平衡法，别的(de)地方給些好處

　　4．給顧問提建議(yì)，如：是的(de)，如果

　　5．巧問爲什(shén)麽？化(huà)解客戶拒絕的(de)原因？

　　6．聽(tīng)而不聞冷(lěng)處理(lǐ)

　　六、成交信号：1.問服務，2.問價格，3.問細節

　　注意事項

　　1、充滿耐心
　
　　2、善用(yòng)停頓

　　3、運用(yòng)插入語

　　4、不要 測客戶的(de)意思

　　5、聽(tīng)其詞、會其意

　　6、不要匆忙不結論

　　7、提問

　　把握時(shí)機成交：機不可(kě)失，失不再來(lái)，當斷則斷

　　沒有最佳成交機會

　　隻有适應成交機會

　　有效成交技巧：

　　1．直接成交，成功率50%如：你購(gòu)買，我将合同傳過去

　　2、假設成交，(封閉問題)如： 如果你購(gòu)買，你将對(duì)公司有很大(dà)幫助

　　3．刺激成交，如：如果成交，送你…………

　　七、成交跟進工作

　　1．至少再打三次電話(huà)
　
　　2．兌現你曾經做(zuò)過的(de)承諾

　　3．講解産品使用(yòng)技巧

　　4．給客戶寫封信

　　5．請客戶介紹客戶

　　八、售後服務

　　1、250定律：1人(rén)會有250名重要人(rén)士（老客戶轉介紹）

　　2、産品效果反饋改進

　　銷售人(rén)才要掌握的(de)：

　　八字方針：

　　認真第一，聰明(míng)第二——阿甘正傳

　　十六字原則：

　　結果提前，自我退後——《學話(huà)》《畫(huà)車》

　　鎖定目标，專注重複——最好的(de)字是名字  NBA科比，每天800次投籃

　　二十四字戰略：

　　決心第一，成敗第二；——跳樓，中層舉手一起跳

　　速度第一，完善第二；——斜線傳水(shuǐ)

　　結果第一，理(lǐ)由第二——SiSi查信息

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